每當出現(xiàn)爆款游戲時，周邊產(chǎn)業(yè)都會得到快速發(fā)展，其中游戲代練產(chǎn)業(yè)是最受益的，據(jù)說僅在淘寶平臺，游戲代練的商家日流水就可超過500萬。那么游戲代練為什么會如此賺錢?游戲代練商家是依靠怎樣的規(guī)則來運轉(zhuǎn)的呢?下面我們就來深度分析他們的盈利模式。

　　前言

　　去年，王者榮耀火了。這款現(xiàn)象級產(chǎn)品，不僅自身擁有著令人驚嘆的用戶規(guī)模和吸金能力，更像是產(chǎn)業(yè)發(fā)動機般促進了游戲代練產(chǎn)業(yè)的爆發(fā)。這條互聯(lián)網(wǎng)灰色產(chǎn)業(yè)鏈，僅在淘寶平臺，每天就有超過500萬的營業(yè)額。然而，看似火爆的吸金行業(yè)，卻存在著“騙局”、“廠商封號”、“代練猝死”等種種亂象。究竟這條飽受爭議的地下產(chǎn)業(yè)鏈，是依靠怎樣的規(guī)則來運轉(zhuǎn)，代練者又究竟能否如外界所想象的那樣賺的盆滿缽滿呢?下面，我們將帶領大家一起窺探代練冰山下的一角。

　　1 行業(yè)背景

　　1.1 游戲代練定義

　　游戲代練，區(qū)別于陪練和外掛的灰色產(chǎn)業(yè)。即按照網(wǎng)游玩家們的要求，在指定的時間內(nèi)幫助他們快速提升游戲角色級別或者獲取高級裝備武器，從而得到網(wǎng)游玩家們給付的相應的金錢。

　　區(qū)別于陪練：游戲陪練是陪客戶玩網(wǎng)絡游戲，提供隨程語音、文字聊天服務，收取一定的陪玩費。相比陪練，代練效率更高。

　　區(qū)別于外掛：外掛是利用電腦技術改變游戲的部分程序制作而成的作弊程序。但被游戲封號等風險較高。相比外掛，代練安全性更高。

　　1.2 行業(yè)供求情況調(diào)查

　　問卷調(diào)查顯示，約9%的游戲用戶使用過代練服務，也就是十個玩家中當中約有1人使用過代練。在態(tài)度方面，有近半數(shù)用戶表示代練的存在具有一定合理性，3.7%的用戶表示會支持代練服務的繼續(xù)存在。

　　用戶使用代練服務的原因：對于使用過代練服務的用戶來說，段位升級太難是最重要的原因，而對于未使用過代練服務的用戶來說，遇到太多坑隊友則是他們可能會選擇代練服務的主要原因。

　　1.3 代練行業(yè)的形成

　　代練的雛形是基于朋友情誼的幫忙，商業(yè)代練的雛形是用貨幣或物品交換的方式來進行代練，商業(yè)代練產(chǎn)業(yè)的雛形是由于越來越多的人產(chǎn)生需求，開始形成規(guī)模產(chǎn)業(yè)。

　　1.4 產(chǎn)業(yè)鏈角色分析

　　(1) 游戲號主

　　代練的需求者，也就是賬號的主人。這些號主就是訂單的直接產(chǎn)生者，是代練產(chǎn)業(yè)鏈中永恒的甲方爸爸，也就是代練產(chǎn)業(yè)的金主爸爸。

　　(2)上游上家

　　商家，即發(fā)單商家，他們在淘寶有自己的店鋪，通過店鋪收集號主們的代練訂單，然后再將這些代練需求交由打手完成。依據(jù)打手來源，又可分類為自有打手與接單打手。

　　(3)代練平臺

　　第三方擔保機構，為發(fā)單商家聚攏打手資源，提升商家的工作效率和接單、完單率;打手能通過平臺獲得一份保障。形式多樣，既可以是web和App，也可以是微信和QQ群

　　(4)專業(yè)打手

　　打手是代練需求的完成者，同時也是代練產(chǎn)業(yè)鏈中的最底層。包括自有打手和散人打手兩種類型：

　　自有打手：店鋪直接招募管理的，多數(shù)消費者認知范圍中的模式;

　　散人打手：市面上主流的打手，基本都是獨立的個體，和商家并無直接的隸屬關系。

　　(5)菜鳥偽代

　　偽代的主要群體為大學生、高中生，也有一部分初中生，水平參差不齊。菜鳥偽代通常出于對實力的盲目自信(通過代練升級到高段位就認為自己可以代練了)，或想要在代練過程中提高水平，他們不大計較代練收入，而是想要證明自己的實力。

　　1.5 常見的代練渠道

　　(1)私人接單：在游戲內(nèi)部頻道或用戶社群發(fā)布服務

　　打手在游戲APP內(nèi)部頻道，如王者榮耀大廳發(fā)布服務訊息，需求者通過查看打手資料(英雄勝率、段位等)來進行選擇，價格、安全性、上分可靠度均較低。

　　打手在代練內(nèi)部交流QQ群，以及游戲用戶社群中發(fā)布服務訊息，積累初始用戶。這類服務相對價格更高，更可靠，用戶粘性更強。

　　(2)淘寶代練

　　頂尖代練工作室：實體店+一家銷量好評如云的淘寶店+靠譜的打手在店里打單+專業(yè)的客服，甚至有做飯的阿姨，這類代練工作室不需要刻意去拉單，憑借淘寶上的推廣活動就有足夠的客源及良好的運轉(zhuǎn)，當然每一筆單都價格不菲，但質(zhì)量也都是相對較好。

　　二級代練工作室：一個像樣的淘寶店+能看得過去的銷量和好評+一些線上打手，這類淘寶店的店主大多需要到代練平臺拉單子，日單量不穩(wěn)定，每筆訂單都要抽取高額傭金。相比私人代練價格更高，但也更有保障，即使打手沒打好，店主也會為了好評和信譽盡量給客戶滿意的答復，這種店鋪質(zhì)量也比較高，當然相比頂尖工作室價格和保障性稍微低一些。

　　(3)主播接單

　　通過主播，二線職業(yè)隊員代練上分。選擇這類人代練上分，相對來說可靠性比較高，但是價格也比較高。一般來說，小主播主要收入靠的是代練，同時借此提高人氣。

　　(4)代練渠道用戶調(diào)查：淘寶、社群為主

　　在代練渠道的選擇上，用戶更偏愛游戲社群(游戲內(nèi)部頻道、貼吧等)和淘寶商家。淘寶和社群服務更加精準垂直、用戶入口更淺，更容易取得用戶的信任，代練平臺和游戲主播則相對入口較深。

　　2 差價盈利：海面上的礁石

　　2.1 代練定價模式

　　(1)等級越高難度越大

　　段位越高，代練價格越高;跨段位升級由于難度系數(shù)更大，因此相對代練價格也更為高昂。

　　(2)游戲區(qū)服與定價

　　根據(jù)對游戲代練服務網(wǎng)的數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)定價與區(qū)服存在一定聯(lián)系，總體上，蘋果區(qū)服>安卓區(qū)服，微信區(qū)服>QQ區(qū)服。

　　從機型消費能力來看，蘋果區(qū)服玩家可接受消費水平更高，上分相對難度更高;從游戲平均年齡來看，微信區(qū)服>QQ區(qū)服，游戲配合度更高，開黑更容易。

　　(3)銘文英雄與定價

　　代練服務的定價與游戲號主的銘文和英雄也密切相關，如果銘文和英雄無法滿足代練要求的等級，代練難度更高，價格自然更貴。

　　兩相對比，銘文更為重要，因為高銘文對某些要求更高技巧的強大英雄來說是必須的，否則會影響操作。

　　(4)要求完成時間與定價

　　訂單要求完成時間越長，價格相對越不穩(wěn)定，高價訂單出現(xiàn)頻率越高;

　　而訂單要求完成時間越短，則價格相對更為穩(wěn)定，低價訂單出現(xiàn)頻率更高。

　　這主要取決于游戲玩家對代練的要求難易程度、特殊程度。一般來說，越模式化、普通化的訂單要求完成時間越短，越個性化、高難度的訂單要求完成時間越長。進而影響到服務定價。

　　(5)價格波動規(guī)律

　　代練價格的波動與游戲賽季周期關系密切，賽季初高，賽季末低，且賽季中價格基本呈持續(xù)走低趨勢。這是由于賽季末玩家升級后的段位，會在賽季初倒退，代練的意義因此也無法凸顯。因而賽季末容易出現(xiàn)低價訂單，而菜鳥偽代往往會接取這類訂單。

　　(6)打手收入的二八原則

　　不同階層的代練收入往往差距極大。渠道，名氣以及技術水平?jīng)Q定著從業(yè)人員的定價和單量，進而影響其收入水平。其中，最大的影響因素就是名氣。

　　職業(yè)代練：月入2w+，基本只接高段位單子。還可以通過收徒、主播等方式賺錢，一個徒弟?1888/年。

　　兼職代練：主要通過平臺接單，月收入勉強過5k，打中高段位的偏多，收入相對可觀，但用代練養(yǎng)活自己較難

　　2.2 利潤分成

　　差價盈利模式之下，商家和平臺的利潤稀薄。一般來說，分成的方式為，打手收入=訂單價格-商家抽成-平臺抽成。根據(jù)訪談調(diào)查，商家所占抽成比例為訂單價格的35%，平臺為5%-15%，打手為50%。商家和平臺的占比較低。

　　2.3 撤單率

　　我們對游戲代練服務平臺的訂單狀態(tài)進行分析，發(fā)現(xiàn)狀態(tài)為“已撤單”的訂單占比23.92%，也就是說每10單就會有2單無法成交，撤單率相當之高，這是否意味著商家和平臺虧損更多了呢?

　　3 押金盈利：深海下的冰山

　　3.1 押金制度的根源

　　所謂押金盈利，即商家和平臺依靠向打手收取押金來賺取利潤。押金之所以存在，是由于背后隱含的用戶需求。

　　在問卷調(diào)查中，超過50%的用戶對代練的安全問題表示擔憂，比如外掛封號、賬號風險等等。

　　一方面，這源自于用戶對代練行業(yè)的刻板印象，另一方面，也反應了當下代練行業(yè)的安全問題。我們在訪談中也發(fā)現(xiàn)，依舊有不少打手在保證金制度之下使用外掛。

　　保證金究竟保障了誰?或許它的確對打手形成了一定約束，然而最大的受益者卻不是用戶，而是商家。

　　3.2 代練平臺的押金模式

　　代練平臺一般向打手收取兩種保證金，分別為效率保證金和安全保證金，前者針對代練過程中的安全事故(涉及賬號信息的問題)，后者則針對代練過程中的效率事故(涉及代練時間的問題)。下圖是打手常見的工作流程和平臺的押金模式。

　　3.3 押金盈利模式

　　代練平臺如何依靠押金來賺錢，甚至是賺取暴利呢?我們來一步步分析。

　　首先，我們發(fā)現(xiàn)，在代練服務的低價區(qū)中，押金高于價格的情況非常普遍。

　　其次，我們抽取平臺中的一張訂單，計算商家在差價盈利(即賺取抽成)和押金盈利(即賺取押金)模式下的收入。訂單價格為21元，押金為50元。當訂單成交時，平臺可收入21*0.35=7.35元，當訂單未成交時，平臺可收入全部的保證金50元。說明了兩點，純靠差價收入利潤十分微薄;看似不起眼的押金之下隱藏著暴利。

　　最后，撤單率與商家的收益也存在關系。撤單率越高，商家獲取的收益越大，未成交的訂單當中隱含著高額的收入，商家完全有理由希望訂單不要成交。

　　3.4 押金盈利模式總結

　　經(jīng)過上述分析，我們總結押金盈利模式如下。即使押金是高額盈利的一種手段，但對在實際市場中這種盈利模式占比多高產(chǎn)生了疑問，因此接下來我們將針對整體市場進行深入調(diào)研，對比差價盈利模式和押金盈利模式，研究整個市場機制下哪種盈利模式占主流及其背后的原因。

　　4 模式對比：押金盈利成為主流

　　4.1 押金盈利成為主流現(xiàn)象

　　我們截取了代練通商家“游拍網(wǎng)絡王者店”11月27日的待接訂單，該商家總發(fā)單量為24000，其中客服介入撤單4000，友好協(xié)商2000，撤單率為25%。在上述數(shù)據(jù)的基礎之上，我們對該商家兩種盈利方式所獲收入進行了計算和對比。可以發(fā)現(xiàn)，差價盈利仍是主要盈利來源，然而押金盈利所占比例同樣十分可觀。

　　我們進一步將訂單分解為低價單和高價單，以25%作為保守撤單率，分別計算全部撤單和全部結算時收入。低價訂單押金盈利所得遠大于差價盈利所得;而高價訂單則兩者相差無幾。

　　同時如果考慮到訂單的重復流轉(zhuǎn)，商家接到訂單后，會在代理平臺上刻意縮短時間，一旦打手打單失敗，商家可獲取到保證金的收入，單子再次放到代理平臺，一份訂單就可以獲得幾項保證金收入和差價收入。

　　因此，從數(shù)據(jù)分析的角度，利用押金機制獲取的盈利(包括撤單流轉(zhuǎn)的差價收入)所占比例更加可觀(尤其是低價訂單)。

　　同時，行業(yè)從業(yè)人員的訪談，也驗證了押金盈利成為主流現(xiàn)象的觀點。

　　4.2 押金盈利成為主流的原因

　　(1)押金盈利帶來的利潤高于差價帶來的利潤

　　平臺或商家按照訂單原價，甚至貼錢給代練打手。打手在代打過程中無事故，則平臺或商家不盈利。然而打手一旦出現(xiàn)事故，即崩單，就必須給付高額保證金。那么對于商家和平臺來說，只需要以超低價大量接取代練訂單，接著坐等打手崩單，就可以穩(wěn)賺不賠。

　　更甚者，商家會通過撤單，高押金低傭金的方式來騙取小白代練的保證金，不過屬于極少數(shù)。

　　(2)崩單率高：提供獲取押金收入的幾率

　　打手水平參差不齊：低端打手和菜鳥偽代數(shù)量龐大，與中高端打手相比，更容易崩單。且中高端打手一般有自己的用戶渠道，低端打手和菜鳥偽代往往是平臺和商家的主力。

　　游戲代練情況復雜：打手接單后需要面對不熟悉的英雄、復雜的賬號和對局情況、以及因繳納保證金帶來的壓力。代練車隊晚上工作，容易發(fā)生代練撞車。

　　外掛打單降低保障：一些打手會使用外掛打單，封號概率加大，安全保障降低，同樣容易崩單違約。

　　我們計算了一些代練通商家計算撤單率情況，發(fā)現(xiàn)基本維持在20%左右。同時訪談調(diào)查中也從內(nèi)部從業(yè)人員處了解到，代打的崩單率為7:1。

　　(3)保證金制度漏洞：規(guī)則制定者的勝利

　　商家可自己制定要求和規(guī)則，違反要求則扣除保證金。我們整理了目前代練平臺常見的保證金制度。除圖中所示制度外，還有如“完成訂單后上截圖，少一張圖扣5塊”等苛刻罰款制度。

　　5 總結展望：未來何去何從

　　5.1 黑心商家的養(yǎng)成之路

　　從拼情懷帶領游戲高手一起發(fā)家致富，到用保證金漏洞坑黑中低端代練，黑心商家的養(yǎng)成離不開自身的無奈、行業(yè)的縱容、打手的讓步。惡性循環(huán)之下，個別平臺的缺德行為逐漸發(fā)展成為整個行業(yè)的潛規(guī)則。

　　5.2 小白代練的成長之路

　　從滿懷熱血的游戲玩家，成為四處碰壁的菜鳥散代，再到建立人脈的高端打手，開設直播甚至摘取大神稱號的職業(yè)打手，最終成為集萬千榮耀于一身的電競選手。游戲代練既是起點，也是決定成敗的轉(zhuǎn)折點，把握住成功機遇的只有寥寥少數(shù)。

　　對于代練從業(yè)者來說，來自外界和自身壓力太多，無論是為了賺錢、抑或為了夢想，這條道路都算不上好走。代練生存環(huán)境的改善，既需要代練商家和平臺對這些年輕人多一些寬容和機會，比如一定的訓練，直播設備以及晉升職業(yè)戰(zhàn)隊的途徑等;也需要代練從業(yè)者清楚認識自己的實力和目的，而不是盲目打轉(zhuǎn)。

　　

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